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Presse

7 Jun 2013
Neue Wege im Gesundheitswesen - Zukunftswerkstatt Fachhandel 3.0

Neue Wege im Gesundheitswesen - Zukunftswerkstatt Fachhandel 3.0

Wer sein Unternehmen für die Zukunft im bewegten Gesundheitswesen gut aufstellen will, muss neu denken, anders denken und die Dinge auch anpacken. Unter dem Themenschwerpunkt „Differenzierung im Markt“ diskutierte Coloplast auf der dritten „Zukunftswerkstatt Fachhandel“ am 7. und 8. Juni in Frankfurt/Main mit Führungskräften und Inhabern von Sanitätshäusern und Homecare-Dienstleistern.

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Patienten haben seit 1. Januar 2012 Anspruch auf Entlassmanagement (§ 39 SGB V) – die Wirklichkeit sieht bekanntlich anders aus. Managementberater Thomas Bade aus Eichstätt kritisierte und analysierte das Defizit nicht nur, er beschrieb vor allem die Chance, die sich Fachhandel und Homecare-Unternehmen hier bietet. Sie sollten Netzwerke bilden und beim Entlassmanagement eng mit den Kliniken kooperieren. Doch Netzwerke erfordern Vorarbeit, Kompetenz, Ressourcen und Kooperation – auch mit Konkurrenten.  
Das Kriterienraster für funktionierende Netzwerke ist hochkomplex, doch einfache Patentrezepte, das machte Referent Bade eindeutig klar, funktionieren nicht mehr. Die Botschaft kam an: „Netzwerke – das ist aktuell die interessanteste Entwicklung“, resümierte Martina Schuster vom Homecare-Unternehmen Nomamed bei Hildesheim und sprach damit für viele Teilnehmer. 

Mit einem respektvollen Scherz dem Thema die Schwere nehmen

„Neue Märkte – neue Chancen“ nahmen sich drei Coloplast-Mitarbeiter vor und sie stellten nicht einfach ein Produkt vor. Vielmehr zeigten sie, mit Zahlen untermauert und mit deutlichen Querverweisen auf Apotheken und Zahnärzte, dass im Sanitätshaus der Zukunft Freiverkäufe zunehmen werden und müssen. Gegen die verbreitete Scheu, „dem Kunden etwas anzudrehen“, setzte Jörg Hirschfeld, Vertriebsdirektor Chronic Care Coloplast, das Bild vom mündigen Patienten: Zielgruppe für Zusatzverkäufe sind Patienten, die informiert sein wollen, denen ihr Komfort etwas wert ist und die sich den Komfort auch leisten, wenn ihnen der Nutzen für die eigene Lebensqualität klargemacht wird. 
Vitus Niemeier, Vertriebsdirektor Handel Coloplast, arbeitete eine eindeutige Win-win-Situation heraus: „Freiverkauf erhöht auf der einen Seite die Marge und bringt auf der anderen Seite Zusatzverkäufe.“
Wie das in der Praxis aussehen kann, präsentierte Dietmar Hegeholz, Leiter Medical Advisory bei Coloplast, anhand der analen Irrigation. Wortgewandt, mit Kompetenz und Humor „verkaufte“ er das Tabuthema. Hohe Fallzahlen und hoher Leidensdruck bei den Patienten einerseits, andererseits mit Peristeen ein breit einsetzbares System. „Sie haben Ihre Kunden bereits in der Kartei – Sie müssen nur beginnen, sie auch auf dieses Thema anzusprechen.“ Wie das geht? „Mit einem respektvollen Scherz dem Thema die Schwere nehmen.“

Die Kunden verblüffen, die Arbeit lieben

Als Ideen-Wirbelwind fegte am Spätnachmittag Daniela A. Ben Said durch die Köpfe und die Zuhörerreihen. Die kreative Inhaberin von Quid agis entlarvte erst einmal „Wissensriesen als Umsetzungszwerge“ und forderte nachdrücklich zum Handeln auf. Allerdings ließ sie an herkömmlichem Marketing kaum ein gutes Haar. Service, Qualität und Freundlichkeit? „Das nenne ich Hygienefaktoren“, also Faktoren, ohne die ohnehin kein Unternehmen mehr bestehen kann. Gefordert sei Kundenverblüffung. „Hören Sie auf, ans Produkt zu denken, und begeistern Sie Ihre Kunden.“ Das erfordert nicht nur, sich wirklich um die Sorgen der Kunden zu kümmern, sondern auch die Mitarbeiter müssen sich so verhalten. Ben Saids Tipps zum Umgang mit „müden“ Mitarbeitern vermittelten so manchen Aha-Effekt, und über allem schwebte die Botschaft: „Sie müssen Ihre Arbeit lieben!“ 
Spontane Reaktion von Eric Kuhne, Medicops GmbH in Wiesloch: „Ich bin eigentlich ein Querdenker, ich mag das. Das hat mich motiviert und ich habe die Referentin schon gebucht.“

Gutes Patientenverhältnis schützt gegen Klagen

Seit 26. Februar gibt es das Patientenrechtegesetz: „De facto ändert sich nichts“, stellte die Kölner Rechtsanwältin Dr. Susanna Zentai (Kanzlei Dr. Zentai-Heckenbücker) klar. Die Spezialistin für Medizinrecht sensibilisierte vor allem für die Punkte, die in der Praxis erfahrungsgemäß zu Problemen führen. Wichtig sei eine saubere Dokumentation und dies vor allem bei Patienten, die „sich von Anfang an auffällig verhalten“. Angesichts des steigenden Verwaltungsaufwands empfahl sie Vordrucke, allerdings unbedingt ergänzt um handschriftliche Notizen.Ein gutes Patientenverhältnis ist für die Juristin das beste Mittel gegen rechtliche Probleme und zudem sei dieses gute Verhältnis auch die Brücke für den Verkauf weiterer Leistungen. „Immer mündigere Patienten erwarten, dass immer mehr auf ihre Bedürfnisse eingegangen wird.“

Mitarbeiterbindung hat sieben Felder

„Längst nicht alle lassen sich über mehr Geld motivieren.“ Der Diplom-Psychologe Prof. Dr. Christian Loffing räumte mit Vorurteilen auf und leitete seine pragmatischen Aussagen zur Mitarbeiterbindung von neueren Studienergebnissen ab. Prof. Loffing ist unter anderem wissenschaftlicher Leiter im INSPER-Institut für Personalpsychologie in Essen und Eckernförde. Eine INSPER-Studie zeigt, dass für die Mitarbeiterbindung sieben Bereiche wichtig sind: Anreizsysteme (individuell passend!), Unternehmenskultur (realistisch!), externes Personalmarketing, Personalauswahl und -integration (wer passt wirklich?), Personalbetreuung, Personalentwicklung und Personalführung. Dabei erwarten Mitarbeiter immer mehr, dass individuell auf ihre Bedürfnisse eingegangen wird. Den Bereich Personalführung intensivierte Prof. Loffing und machte bewusst, dass gute Führungskräfte heute ihr Verhalten flexibel an die Situation anpassen. „Bei einer Abmahnung bringt ein demokratischer Führungsstil gar nichts!“ 

Starke Arbeitgebermarken ziehen Mitarbeiter an

Prof. Dr. Christoph Beck, Direktor des Instituts für Personalmanagement und Arbeitsrecht, bestätigte die Brisanz dieser Themen. Die demographische Entwicklung birgt für die Gesundheitsbranche zwar mehr Patienten, aber auch weniger Nachwuchs. „Die Unternehmen richten immer noch Kinderhorte ein, aber tatsächlich sollten sie sich mal mit der Pflege auseinandersetzen: Das betrifft die langjährigen Mitarbeiter.“ Mitarbeiterbindung ist also unbedingt wichtig, doch ausgerechnet das Gesundheitswesen sei die Branche mit dem höchsten Anteil an wechselwilligen Mitarbeitern. Der häufigste Kündigungsgrund sind Studien zufolge die Führungskräfte! 
Herausforderung der Zukunft ist neben der Bindung die Gewinnung von Mitarbeitern: „Warum sollte ein Bewerber sich gerade für uns entscheiden?“ Hier sind individuelle Antworten und eine authentische Selbstdarstellung des Unternehmens gefragt. Videos sind der aktuelle Trend, aber sie müssen gut sein. Karriere-Websites erfordern Online-Know-how, aber auch Zeitungsanzeigen wandeln sich und werden emotionaler. Letztlich werden Unternehmen künftig nicht nur um Patienten und Kunden, sondern auch um Mitarbeiter werben müssen. Und dafür brauchen sie eine starke Marke. 

Fazit für den Fachhandel 3.0

Der Fachhandel 3.0 braucht Initiative und Augenmaß. Das Gesundheitswesen verändert sich immer weiter und erfordert neue Strategien, zum Beispiel das Denken in groß angelegten Netzwerken. Aber nicht jeder muss morgen einen Bewerberfilm auf YouTube online stellen: Augenmaß ist gefragt.

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22 Mrz 2013
SpeediCath® Compact Set erhält renommierten Designpreis

SpeediCath® Compact Set erhält renommierten Designpreis

Coloplast setzt neue Maßstäbe in der Kathetergestaltung. So lautet die Botschaft der Jury des renommierten red dot design awards, die das Design des SpeediCath® Compact Sets als ikonisch, klar und nicht stigmatisierend beschreibt.

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Reddot design award winner 2013

Der red dot design award ist ein international renommierter Preis für Produktdesign, der seit 1955 alljährlich vergeben wird. Bei diesem Verbraucherpreis stehen die Anwenderfreundlichkeit und Ästhetik der Produkte im Fokus. Eine Jury aus namhaften Designexperten aus aller Welt bewertet die über 11.000 eingereichten Produkte aus mehr als 60 Ländern und wählt die Preisträger aus.


Bei dem aktuell ausgezeichneten SpeediCath® Compact Set handelt es sich um einen kompakten Katheter mit integriertem sterilen Urinbeutel. Dank seiner einzigartigen Beschichtung ist der Einmalkatheter sofort und überall gebrauchsfertig.


„Natürlich ist es für jeden Designer eine Ehre, wenn sein Design gewürdigt wird“, sagt Marlene Corydon, Senior Project Manager bei Coloplast.


„Ich freue mich sehr, dass wir eine Lösung entwickelt haben, die realen Menschen einen ganz realen Wert bringt. Verglichen mit herkömmlichen Kathetern, die in der Öffentlichkeit leicht unerwünschte Aufmerksamkeit auf sich ziehen können, ist das SpeediCath® Compact Set ein diskretes, nicht stigmatisierendes Hilfsmittel. Jetzt wird nicht jeder zufällige Blick in die Handtasche gleich zu einer peinlichen Situation.“


Coloplast Design DNA


Der SpeediCath® Compact Set Katheter wurde nach der Coloplast Design DNA entwickelt. „Die Coloplast Design DNA ist gewissermaßen eine Philosophie. Wir wollen mit ihr Produkte mit klarer Coloplast-Identität entwickeln, die Anwendern eine zuverlässige und konsistente Erfahrung bieten. Sie generiert die nötige Kreativität und gibt unseren Produkten eine Richtung“, erklärt Marlene Corydon.


„Unsere Design DNA ist keine Schritt-für-Schritt-Anleitung. Vielmehr erlaubt sie uns, bei jeder Neuentwicklung unser ureigenstes Designkonzept zu realisieren. Wir kreieren ein klares und eindeutig erkennbares Coloplast-Erlebnis, indem wir vom ersten Moment an Design denken.“


Das Designteam des SpeediCath® Compact Set wird die Auszeichnung im Juli 2013 entgegennehmen. Die ausgezeichneten Produkte werden im red dot design museum in Essen ausgestellt.

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1 Mrz 2013
Neues SpeediCath® Compact Set von Coloplast

Neues SpeediCath® Compact Set von Coloplast

70 Prozent der Rollstuhlfahrer bleiben zum Katheterisieren im Rollstuhl. Allerdings sind viele der von ihnen dazu verwendeten Lösungen sperrig oder umständlich und erhöhen das Unfallrisiko. Mit dem innovativen SpeediCath® Compact Set, einem Katheter mit integriertem Beutel, bietet Coloplast ihnen nun eine einfache Lösung für die Selbstkatheterisierung an.

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Mehr Unabhängigkeit für Menschen mit Rückenmarkverletzungen

Die Benutzung vieler Katheter ist für den Patienten mit einer Vielzahl von Herausforderungen verbunden: Er muss den Katheter richtig an den Urinbeutel anschließen, die verschiedenen Bestandteile zuverlässig zur Hand haben oder auch sperrige, unhandliche Hilfsmittel immer mit sich führen. Hinzu kommt ein weiterer Punkt: „Die Blasenentleerung ist vielleicht der emotional schwierigste Aspekt beim Erlernen des Umgangs mit einer Rückenmarkverletzung“, betont Clive Glass, Ärztlicher Direktor, beratender Psychologe (GB) und Autor des Buchs Spinal Cord Injury – Impact and Coping (Rückenmarkverletzungen – Auswirkungen und Bewältigung). „Leider kann kein Verfahren der Inkontinenzversorgung alle Missgeschicke verhindern. Da eine unerwartete Inkontinenz in der Öffentlichkeit eine schwere emotionale Belastung darstellen kann, sollten Personen und Örtlichkeiten so ausgerüstet werden und Produkte so beschaffen sein, dass mit der Inkontinenzversorgung verbundene Unannehmlichkeiten, Peinlichkeiten und Frustrationen möglichst vermieden werden.“


Einfacher und diskreter in der Anwendung 

Vor diesem Hintergrund hat Coloplast das SpeediCath Compact Set entwickelt – einen Katheter mit integriertem Beutel für die intermittierende Selbstkatheterisierung zu Hause und unterwegs. „Mit dem SpeediCath Compact Set verfolgen wir das Ziel, ein einfaches und diskretes Produkt zu liefern, das die Selbstkatheterisierung erleichtert und das Stigma vermindert, das viele Personen spüren, wenn sie medizinische Hilfsmittel verwenden“, sagt Kevin J. Robinson, Vizepräsident bei Coloplast.


Das SpeediCath Compact Set hat ein einfaches, diskretes Gehäuse – im deutlichen Gegensatz zu traditionellen Kathetersets, die normalerweise groß und unhandlich im Gebrauch sind. Das einzigartige Design des Kathetersets entspricht zudem der klinisch nachgewiesenen Erkenntnis, dass kompakte Katheter einfacher zu handhaben sind als herkömmliche Katheter.[1] „Katheter müssen nicht aussehen wie Geräte aus dem Krankenhaus. Dieses Produkt demonstriert, dass ein einfaches, leicht zu bedienendes medizinisches Hilfsmittel auch gut aussehen kann. Wer den Katheter zum ersten Mal sieht, kann in den wenigsten Fällen erraten, dass es sich um einen solchen handelt“, erklärt Kevin J. Robinson. 


Winnifred De Moes, Vizepräsidentin der European Spinal Cord Injury Federation (ESCIF, Europäische Paraplegiker-Föderation) und selbst Rollstuhlfahrerin, führt zum Produktdesign aus: „Ich halte es für sehr wichtig, Produkte so zu gestalten, dass sie nicht wie medizinische Hilfsmittel aussehen. Wir Querschnittgelähmte sind nicht krank, aber wir brauchen Produkte, die uns helfen, mit der Inkontinenz umzugehen. Produkte, die schön aussehen, helfen uns, weil sie uns nicht das Gefühl geben, ein Patient zu sein.Überdies muss man mit einem integrierten Set aus Katheter und Beutel nicht vom Rollstuhl zur Toilette wechseln – und das macht alles viel einfacher.“


Produkte kombiniert mit Dienstleistungen

Im Mai 2012 hat Coloplast WheelMateTM eingeführt, eine kostenlose Smartphone-App, die es Rollstuhlbenutzern erlaubt, behindertengerechte Toiletten und Parkplätze zu finden. Die App enthält mittlerweile rund 30.000 Orte mit Toiletten und Parkplätzen weltweit. „Zusätzlich zu unseren Produkten nutzen wir auch die Informationstechnologie, um Menschen zu helfen“, erklärt Kevin J. Robinson. „Es ist klar, dass wir auf diese Art nicht alle mentalen und physischen Barrieren aus dem Weg räumen können, aber wir können neue, praktische Lösungen schaffen, die dazu beitragen, ein paar dieser Barrieren zu überwinden.“ 


zu [1] Chartier-Kastler E. et al: Safety of a new compact catheter for men with neurogenic bladder dysfunction: a randomised, crossover, open labeled study. Spinal Cord 2011, Jul; 49(7): 844-50

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